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蓝象营8期 5位重磅嘉宾平均15年创业经验助力「战略」加速

2020-01-16 15:27:50 投稿人 : guest 围观 : 评论

  创始人和创业企业或许存在各种各样的类型,比如,产品型、研发型、销售型等,但无论哪种类型的企业,都必须要解决销售的问题。我们会发现,有很多企业做了非常好的产品,但他们往往沉醉于产品本身,不屑于甚至回避做销售,最终的结果必然是失败的。

  从我自身的创业感受来说,真正在企业发展过程中用得上的战略摸索,都是基于当前我们正在面临的问题。在相应的时间点,做了产品、课程形式、定价等一系列的调整,最终解决了相应的问题,有时,甚至会意外的帮助我们打开了新的市场。

  商业模式的设计取决于定位,在谈战略之前,创始人应该首先搞清楚定位,知道自己是谁、进入了什么赛道、应该用什么样的模式去做、清楚企业的战略边界是什么,这是需要创始人自己长期深度思考和筹划的事情。

  在接触蓝象、接触柏宇的时候,我也切身的感受到,他在想尽办法搭建这样一个让人才充分发挥能量的平台,我认为这是创始人的第二个使命。

  二八原则是普遍存在的,我自己会花80%的精力,思考这个赚钱系统中的源头问题(即客户,给你钱的人),促使我们的产品持续迭代进化。

  找对品类,是找对竞争对手、做好差异化竞争的基础。然后,还要站在用户的视角表达清晰你做的是什么「生意」,赚的是客户的什么钱,客户花钱买你的什么?

  赢99次,输1次企业就没了,而不败100次才能真正做成一家好企业。创业者在企业战略设计过程中有以下4个常踩的「坑」。

  抢占客户心智的第一步,是先让他记住「你是谁」。在客户心里,你的公司可能只是特别虚拟、抽象的一个名字而已。我们能不能在信息量爆炸的环境中,让他分一点点空隙储存你的名字?

  创业最忌因外界的鼓吹而心动创业,尽管创业不会因为抱有兴趣和梦想就一定能促使我们把事情做好、做成功,但对于没有兴趣、不喜欢的事情却是一定做不好、做不成功的。

  作为企业的创始人最了不起的一点,在于是否给那些信任你的人创造出了充分发挥才能的机会、是否能够让他们变得了不起、让他们拥有不一样的人生?

  2)一起运动的过程,是一个个积极、向上、相信通过努力可以让自己变得更好的人,找到同类,互相激励、互相催化的正能量过程。

  12月28日,蓝象营往期校友和蓝象团队全体小伙伴陪伴8期的创业者深度打磨、优化商业模式,或许是太过沉迷于这种「刺激」的感觉,不知不觉,结束时已近午夜。

  我们今天去创业,成功的可能性比过去要大得多;创业成功的人数量比过去大得多;创业者所创造出来的社会价值总量比过去大得多。

  我们在今天这样的环境下创业,应该更加慎重,特别是市场环境不好时,很多企业可能根本没有转型、调整的机会就直接挂掉了。

  从为啥买?买什么?再到买哪家?这三个问题是层层递进的关系。需要我们经常去思考、迭代,然后带着清晰的答案不断优化产品、资源、团队、业务等等,这是一个持续的、动态的过程。

  真正进入教育行业时,我才慢慢发现和我最初想象的并不一样。教育有别于一般商业行为,它必须要倾注大量的心力,去做对学生负责、做对得起良心的事情。

  尽管早期创业者的首要任务是保证企业能够生存下来,甚至为了生存不得不做很多妥协。但创业者应该时刻清楚的知道,如果想要做成一家「具备一定规模」的「好」企业,必须不断构建和夯实企业的核心竞争力。

  如果直白的说,商业模式就是一个赚钱系统的利益结构设计,其核心在于「赚钱」,在利益结构的设计中要让上下游每一方都获利,未必是现金,但都要获得利益。在大多数情况下,这个系统中钱的流向为:客户→企业→供应链。

  此次比赛,共有800+教育人参与了这场奔跑盛会,蓝象小伙伴携手蓝系亲友组建了9支队伍并全部完赛,蓝象4队更是夺得了团队接力第8名的好成绩。

  我们的学习、成长不应该只局限在创业的企业当中,局限在合作伙伴和客户身上,而是应该多与一生中最关心你的家人、朋友在一起,其实他们都应该属于创业人生中的一部分,我们总要具备可以协调好它们的那种能量,才有可能过好我们的创业人生。

  《孙子兵法》中讲“兵无常势、水无常形”。现在,外面的世界变化速度非常快,作为创业者我们必须快速跟着变。我个人非常喜欢杰克·韦尔奇的这句话,“(公司)外部变化一旦超过内部变化的速度,末日就在眼前。”

  从55公里到75公里的路程变得极其痛苦。此时的我心里念叨着向前冲,但身子却不听使唤。我拼命摆动手臂,觉得自己像块在绞肉机里艰难移动的牛肉,累的几乎要瘫倒在地。一会功夫,就有选手接二连三超过了我。最让人心焦的是,一位70多岁的老奶奶超过我时大喊:“坚持下去!”

  行业中凡是成为佼佼者的企业,你一定能找到他们在某些方面进行了创新,解决了某一个问题,而这种创新使得他们脱颖而出。

  所以智慧流从一开始就立足于做「好」的K12数字教辅产品,最初的产品并不算完美,但我们一直在持续投入大量的精力和成本对产品进行打磨和升级。

  ”这句咒语反复在脑子里转圈。我不再看远方,只把目标放在前面3米远处。天空和风、草地、观众、喝彩声、现实、过去,所有这些都被我排除在外。

  在家庭教育中,如果说,「父母」是一个岗位,为人父母的那一刻起,自然就承担起了孩子教育的责任,让孩子获得更多、更好的教育成为了「父母」必须要完成的任务。

  对于创业者来说,在创业早期各方面资源条件都非常有限时,如果只做自己想做的,而不去做能够得着且能做的事情,企业会死的非常快。

  就我个人的感受认为,很多人的第一次创业成功往往是依靠最初创业的冲动、将自己的经验和能力直接进行结合的感性判断,而不是通过对市场的理性分析。但当企业需要转型或者进行第二次创业时,就需要更加理性的分析,而蓝象最大的贡献就是帮你做理性决策。

  以智慧流来说,我个人不喜欢喝酒及应酬,自然也不太喜欢去做一些需要大量关系维系才能赚钱的商业模式。所以,智慧流的商业模式设计是通过产品及技术为学生提供服务。尽管智慧流的模式是B2B2C,B端是我们的主要合作伙伴,但通过优质的产品及服务,我们获得了大量C端家长的认可与自愿付费。

  当企业因为各种外界环境变化或者自身产品问题不得不更换跑道、调整商业模式的时候,尽管团队当中会涌现出各种各样的方案,但最终做决策的,只能是创始人自己,而这是创始人一生都躲不掉的挑战。

  证明产品可信的方式通常有:先尝后买,用户可以自行验证,这是最容易的一种方式;名人代言,借助权威第三方的认证背书,在创业早期还不具备品牌优势时比较典型的方式;用户口碑积累等等。

  我自己的这场「马拉松」刚过半程,接下来还有20年。我非常喜欢村上春树在《当我谈跑步时,我在谈些什么》书中的一个故事,与创业非常契合。

  这就需要我们在设计商业模式的时候尽可能把它推敲透彻,找到符合逻辑、符合商业规律、盈利模式合理的方案。当企业做到一定规模时再去调整商业模式,一定会遇到团队内部的利益冲突和纷争,此时付出的代价可能是致命的。

  企业的核心竞争力不能等到企业有一定规模时才开始构建,一家不具备核心竞争力的企业是无法做到规模化的。

  那是1996年6月23日,我报名参加了在日本北海道佐吕间湖畔举行的超级马拉松大赛,全程100公里。清晨5点,我踌躇满志地站在了起跑线上。比赛的前半段是从起点到55公里休息站间的路程。没什么好说的,我只是安静地向前跑、跑、跑,感觉和每周例行的锻炼一样。到达55公里休息站后,我换了身干净衣服,吃了些妻子准备的点心。这时我发现双脚有些肿胀,于是赶紧换上一双大半号的跑鞋,又继续上路了。

  在企业发展过程中,大多都会遇到应该「做得快」还是「做得好」的问题,但往往「做不快」时也不太可能「做得好」。

  竞争,本质上解决的是「抢钱」的问题。站在客户和市场的角度,他到底拿你跟谁比、你跟别人有什么不一样?而站在自身的角度,谁会跟你抢钱?也就是我们说的差异化定位。

  在任何情况下,每个人能想到的问题其实是有限的,所以我们也不用过于纠结一定要把每件事都做到完美,把能够做好的事情先做到足够好,在前进过程中努力贴近真理。

  据统计,在中国的中小企业平均寿命仅2.5年,很多初创企业成长的飞快,但突然死亡的也不在少数。对于做教育的创业者,我更建议大家照着做成一个百年老店的目标去努力,做一个强大、长久的伟大企业。

  就像我们喜欢打球、喜欢跑步一样,很多人创业都是因为喜欢并享受这个过程,即使过程中会有跌倒、失败,但任何一种人生方式都会经历这些。所以我相信,创业者的创业过程是绝对快乐、享受的,如果这个过程中你体验到的不是享受,或许你该停下来想一想,自己是否该做这件事?

  不同的品类对接不同的用户需求,解决不同的问题。也就是说,本质上品类背后对接的是生意,而用户不花钱的都不是生意,也不能称之为一个品类。

  在28年前我们创业的年代,还没有创业这个词;中国人对创新、市场经济、基本规律等都还没有充分的认知;也没有融资市场、更没有蓝象营这种专业机构产品化的投后服务模式。

  在商业模式成立的基础下,我们应该直接去做离目标最近的事情。化繁为简,砍去所有干扰项,砍到只剩一项能支撑业务起步时,那就可以干,这决定了一个项目推进的速度。

  我认为,这类创业者思考问题的习惯很难使企业撑到成功的那一天。创业者应该先去思考如何能赚到1万,然后再思考如何能赚10万,赚100万,1000万。

  现在随着时代的发展、科技的发展,社会越来越多元化,创业的机会也越来越多,任何一个细分领域都有可能衍生出好的创业机会。或许现在市场上会存在一些令人不愉快的声音,但我们拉长时间维度对比,历史上绝不是每一年都比前一年在进步,但其实整体市场是在不断进步的。

  我们通过迭代会、私董会、标杆企业访学、Demo Day等环节集中解决早期教育创始人所面临的各类问题。

  每一个创业的人身体里都流淌着创造的基因,想要做的事情非常非常多。但从企业长远发展的角度看,如果想要走得更远,就应该先做自己能做的,而不仅仅只做想做的。

  教育行业的预付款是个幻象,每上一节课可能都是负债。我们应该抱着置之死地而后生的决心设计商业模式。

  12月29日下午,由蓝象协办的「育见未来 - 首届中国教育半程马拉松赛」于北京奥林匹克森林公园举行。

  概念大家都知道,但真正落实到执行层面,创始人最常遇到的问题就是身边的瓶瓶罐罐太多,这也不能丢、那也不能丢,做到最后把自己的负担做得很重。

  企业的定位和盈利模型决定企业所处的阶段和状态,而每个阶段都会遇到不同的问题,现阶段商业模式对不对?企业要不要做新尝试?要不要重新调配企业资源?

  历时近60小时,蓝象营8期开营及第1次商业模式迭代会圆满结束,再次感谢所有到场支持的蓝象亲友。

  战争术语中的定位指:找到一个相对具备地形优势的高地,构建你的战略优势。定位是动态可调的,需要不断的迭代。

  所以,我们在起点时,就必须假设自己处于孤立无援的状态。不断质问自己,在没有资源、没有团队、没有融资的情况下,这件事是否能做?怎么做?

  智慧流在早期发展过程中,融资频度和融资规模都不是很高。因此,我们在开发第一代产品时就开始做收费而不是免费,因为我们清晰的知道,在没有融资的情况下,我们必须靠自己先活下去。

  但抛开「父母」身份看,每一位父母也是一个自然人,免不了想要解决孩子教育问题的同时又害怕麻烦的心理,他们的需求或许正是来自于想解决这些「麻烦」,想要更「高效」、「省力」的解决问题,他们必须花钱才能购买到解决方案。产品设计也要避开给「父母」增添麻烦的坑。

  当一个新品类出现时,市场竞争指的是品类层面的竞争。比如,当很多三、四线城市还没有普及语文辅导班时,我们竞争的是数学、英语甚至游泳、钢琴等各类学科/兴趣辅导班。

  琢磨清楚源头,才有构建好这套系统的依据和基础。否则,后续做的所有事情都可能是在浪费时间、浪费资源。所以,今天我想重点探讨赚钱系统的源头问题。

  创业者在设计商业模式时,经常喜欢用倒推的方式把赚钱建立在各种假设上。比如,假设有2000万用户,当其中有100万付费会员时,企业就能赚到1个亿。

  当不断有相同品类的新玩家入局时,市场竞争又会演变成同品类内部的品牌竞争。而客户心智的对接者即品牌。

  创业这条路,想要坚持到最后只能靠自己一步一步前进,在这个过程中,应该保持「不争一时争春秋」的心态。真正好的领导者,就像走钢丝绳一样,无论怎么摇摆,都要坚定的沿着这条线一直走下去。

  长跑和短跑的姿势、心态、能量的使用方式都是不一样的。以前,我一直认为作为一个创业者,在一定时间内就应该把所有的能量都集中在这件事上面。但现在幡然醒悟,如果我从年轻的时候重新来过,我奔跑的方式一定会发生变化,无论是对待家庭、对待自己的身体或是精神的态度都会发生变化。

  作为创始人,如果我们自己都回答不清楚,可能永远都不会知道客户为什么不选择你,不把钱给你而是给别人。

  MVP是《精益创业》(作者:埃里克·莱斯)里提出的概念,对于创业团队来说非常重要,可以快速验证团队的目标,快速试错。

  智慧流的核心竞争力是:能够为K12用户提供全学科、全学段、全模块、全闭环的K12数字教辅。智慧流创办4年来,我们围绕这个核心竞争力投入了大量的精力和成本,不断进行沉淀。今天回过头去看,当年种下的种子现在都发芽了,有些也已经结出了美味的果实。

  12月29日,我们邀请了5位蓝象企业顾问参与了内部路演,从不同赛道优秀先行者、专业投资人的视角,为蓝象营8期的创业者们提出了非常多具有可行性的宝贵建议。

  通常,我们可以将客户再细分为三类:1)决策的人;2)支付的人;3)使用的人,而这三个角色并不见得是同一个人。比如K12,往往决策人和支付人是家长、使用人是学生。最终想让客户完成付费,我们可以再进行拆解:

  神奇的是,不知从哪一秒开始,我浑身的痛楚突然消失。整个人仿佛进入自动运行状态。我开始不断超越他人。接近最后一段赛程时,已经将200多人甩在身后。

  创业者既然选择了创业人生,就应该用长跑的姿势去跑步,在这个过程中你可以变速,可以调整,并不会耽误你需要出成绩的这段时间。

  蓝象相信,企业的估值增长,正比于「创始人的成长」。蓝象的投后服务关注在「创始人的成长」。我们通过迭代会、私董会、标杆企业访学、Demo Day等环节集中解决早期教育创始人所面临的各类问题。

  今天我们说创新的时候,可能更多的是产品创新、服务模式创新。创新其实是解决问题时的那一个动作,比如在销售模型上的创新、在团队管理上的创新。

  3)想要在如此漫长的人生的长跑中取得成绩,需要的是跑过一个个寒冬的勇气,是相信春天就在前方的希望。但最最重要的,是健康!

  蓝象以标准估值1000万人民币投资80万或30万,蓝象营自动录取被投创业者为营员,帮助其在战略、产品、增长、融资等环节全面加速。

  无论你有几个合伙人,无论面对的是产品研发问题、资金问题、团队问题或者是渠道建设问题,最终解决问题的人都必须是你,不要因此埋怨,应该提前做好解决所有问题的心理准备。

  2019年12月28-29日,蓝象营8期的第1次迭代会,我们邀请了12位蓝象顾问和往期校友到场,借助不同的视角和经验,帮助创始人更好的梳理「商业模式」。

  在自己做企业过程中越发觉得,对于CEO而言,企业没做好的根本原因是没把战略想明白。能把企业做「好」的战略有很多,正所谓条条大路通罗马。但能把企业做「不好」的战略往往是「有规律可循」的。

  以下是本次迭代会的精华内容,分享给同样「时不我待」的你,全文近8000字,小象强烈建议:先收藏,再细品!

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